《老千騙局》：客戶維繫關係的指導原則：盡量壓榨。
1984年即將拿到經濟碩士學位的作者，受親戚邀請參加皇室晚宴，在晚宴上因常董太太介紹誤打誤撞進入所羅門兄弟公司（Salomon Brothers，以下簡稱所羅門）。
作者初進公司時在華爾街受訓，在那裡看到許多荒謬的職場現象：受訓學員於上班時間直接「露出像鯨魚背一樣的白肚皮」躺在地板睡覺；貌似不會英語的吉（Yoshi）日本學員在受訓課堂上睡著時，後排學員會爆出歡呼聲，「除了因為有人贏錢外，也因為他們實在很佩服敢在前排睡覺的人。」而作者本人於菜鳥時期，當有問題想詢問，資深交易員會將他當隱形人或直接使喚他跑腿。（欺負菜鳥不叫人意外，不過明目張膽睡覺真是令人詫異～）
客戶維繫關係的指導原則：盡量壓榨
1985年結訓後，作者到倫敦分公司展開業務員生涯，正當作者苦思如何突破職場瓶頸時，偶然從總裁史特勞斯（Thomas W. Strauss）無意間說出的一句話突然開悟：「客戶的記性不好。」作者因此理解「所羅門和客戶維繫關係的指導原則」就是「盡量壓榨客戶，反正他們遲早忘記！」
作者形容操作客戶資金時，為了好聽叫做「套利」，實際上根本是幌子。巴菲特曾解釋套利（arbitrage）是「兩樣幾乎等同的物品，卻有不同價格」，套利是指交易毫無風險的獲利；這與風險全數丟給投資人承擔並不一樣。
作者一開始與其他業務員類似，將所羅門持有的公司債券塞給客戶。從一開始會不小心將客戶「吹爆」（意指讓客戶知道，跟所羅門買到的公司債其實非常爛）到後來賣出價值8,600萬美元的公司債（註一）；這筆天價交易讓作者正式從菜鳥晉升為「大尾」（Big Swinging Dick，也有指男人性器官的意思）。
菜鳥的「脫胎換骨」
見證了公司內部創造出CMO（註二）等複雜金融商品的作者，成為「大尾」後也開始發想金融商品；他的某位客戶認為德國公債會上漲，因此想跟其他害怕跌價的客戶買進德國公債波動風險，所以作者以「買權（Call）」邏輯打包成證券商品，並作為風險中介者承銷買賣，賺取買進和賣出風險之間的價差，當然這買賣過程所羅門並不必承擔任何風險。
作者說當他在推銷此產品前，投資德國債市的客戶們根本不知道自己想賣掉其風險，「這就好像在Sony發明隨身聽以前，大部分的人都不知道自己想整天塞著耳機聽流行音樂一樣。我們這一行的工作之一，就是滿足投資人從未想過的需求。」（註三）
《老千騙局》成文化背景版
所羅門管理高層長時間相互鬥爭、經營方針積弱不振，且隨著通訊科技的進步，在資訊毫無落差，且其他競爭者（例如日本野村、美國摩根擔保公司、歐洲瑞士信貸等）提供客戶同樣業務的收費更低的情況下，所羅門逐漸由盛轉衰，步入日薄西山。
作者於1988年離職，他說自己並非因為對所羅門幻滅或者覺得華爾街會垮，只是因為「沒有必要再待下去而已」，並於1989年10月在美國出版《老千騙局》，全球至今（2026年）賣了200萬冊；1991年所羅門爆發弊案時，《老千騙局》被美國媒體當做文化背景版，並間接煽動了美國社會對華爾街的怒火，巴菲特也因此在國會作證時承受了極大的公關壓力。（註四）
華爾街宛如「巨大妓院」
我在研究所時讀《超簡單經濟學》，當時對銀行的認識是：透過價格機制，將「資金」這個稀缺資源，有效率地引導到最有需求或最能發揮生產力的地方。
讀了《老千騙局》和《自食惡果》才知道原本無害的金融體系（低成本、有效率提供人們資金借貸），在人們發揮「創意」後，體系變形到無可辨識。
《跟凱因斯學價值投資》說：「李佛摩曾將華爾街譬喻為『巨大妓院』，經紀人像皮條客，把他們的股票媒介給張三李四等任何一個帶了錢的人。」《老千騙局》所描寫的所羅門真是完全符合李佛摩（Jesse Lauriston Livermore）對華爾街形容。
拒絕當天生的客戶
書中說，對所羅門學員而言，最羞辱的一句話就是：「（你）天生就是當客戶的命」，意思是：以你的智商，等著被人宰吧！
在我看來，當散戶認知到金融體系的老千手法，就有能力拒絕上桌，當那隻待宰羔羊；並把主控權掌握手中，將屬於自己的資金投放到真正具有長遠價值的投資項目裡。
註一：在倫敦分公司上班的作者將8,600萬美元的公司債賣給短線操作的法國客戶，並得到公司承諾，未來會優先替這位法國客戶推銷這筆公司債給美國客戶，讓該客戶不會被剝削。
註二：CMO，擔保抵押貸款憑證（Collateralized Mortgage Obligation），把普通老百姓的房貸綁成一包，並切成不同風險與報酬等級，然後轉賣給投資人的金融商品。
註三：所羅門是第一個連結德國政府公債的店頭市場OTC（Over-the-Counter）認購權證。
註四：從所羅門找巴菲特求救，一直到巴菲特到國會作證的經過，《雪球─巴菲特傳》寫得非常精彩，值得一讀。
書本資訊：
- 書名：《老千騙局：我在銀行上班的日常》
- 作者：麥可．路易士（MICHAEL LEWIS）
- 譯者：洪慧芳
- 出版社：早安財經
留言
張貼留言