《一人創業》：沒有想到市場軸，是一種把顧客當成空氣的思維。

本書強調的是創業心法，適合還在醞釀想法、尚未啟動創業的讀者。《一流的人讀書，都在哪裡畫線？》：「閱讀可分為兩種。一種是強化你的『已知』，一種是吸收你的『未知』。」，我於書中吸收了許多「未知」，收穫良多。

不過，已創業，希望透過各種眉角或商業矩陣，優化業務、進行資源再分配，本書可以提供的幫助可能不大，會推薦于為暢的《一人創富》，該書提出定價策略、如何綑綁銷售等經營細節。

本書目的在於消除創業者的六個不安：「生意點子」、「商業概念」、「創業資金」、「風險控管、」「足夠收入」、「專業知識」，以下對「生意點子」、「商業概念」進行探討。

「思考生意點子的方法有兩種：一是市場軸。二是個人軸。」

「從市場軸創業易失敗，從個人軸創業易成功」，做自己發自內心喜歡的事情，無論如何也不會覺得疲倦，而隨波逐流、哪裡有錢哪裡去的創業。「在生意上軌道之前，創業者本人就會覺得不耐煩了；縱使上了軌道，也會覺得空虛，沒有踏實感」。

個人軸即是「別人稱讚了之後你才有感覺」，對你而言卻像呼吸一樣簡單的才能，該本領會是「某種生意、某種事業的核心價值。」

還是不知如何下手，可參考《財務自由，提早過你真正想過的生活》：「將自己的全部技能或專長列成清單，再列一份清單寫下所有你喜歡的事。有重疊的項目嗎？這就是答案。」

「只思考個人軸，完全沒有想到市場軸，是一種把顧客當成空氣的思維。」

「如果你可以為和你有共同嗜好的人提供什麼，就可能獲得對等的報酬。」，作者認同：「只要做真正想做的事情，錢就會隨後跟著而來。」，然而於此之前「必須設計出正確的商業模式。」，作者提出的商業模式為：銷售流程的動線與其流程。

銷售動線：集客數✕商品單價✕銷售成交率。

「集客數」：受到「賣給誰？」設定的TA（目標受眾）影響。

針對目標顧客，作者說：「徹底將目標顧客的範圍縮小至一個人」，除了性別、歲數、工作，精細到該目標顧客的出生地、住所、口頭禪、夢想皆納入考量。

作者比喻「對外發送『來者不拒，誰都可以』的訊息。如同在告白時說：「就算搞錯性別也沒關係，請你和我交往！」該思維模式自出心裁，與我曾讀過的商業書籍截然不同，藉此思想，不僅再次思：自身才華可創的商機，位於個人軸和市場軸交集的何處，也可「讓顧客相信『這就是為你準備的商品』。」

「商品單價」責是牽動「賣什麼？」。

「顧客願意付錢只有兩個原因，一是『解決問題』，二是『創造未來』。」，作者建議，剛起步的話以「解決問題」開始。因為「創造未來」型商品通常屬於進入門檻高的產業，相較之下「解決問題的急迫性高於創造未來，如果能夠讓顧客認為這個商品可以為自己解決問題，掏腰包付錢的機率就大了。」

「USP」與「銷售成交率」息息相關。

USP（Unique Selling/Proposition 商品獨特性），作者解讀為「你最執著的事或物」，對商品的熱情與專業，提高做生意時的情感價值，讓顧客覺得「只能委託你！」。

《財務自由，提早過你真正想過的生活》作者說：「客戶覺得你的服務越有價值，你就能賺到越多錢。因為買方最大，買方的想法最重要。」

銷售流程則是：前端商品、後端商品、中端商品。

「前端商品（front end）」

前端商品是勾起顧客興趣的聚客手段，「因此，最佳的前端商品，就是在提供價值的同時，也提供某種類似『這是我更想』的飢餓感。」，所以「前端商品的品質不但不能降，反而應該提供高品質的商品和服務。」

「後端商品（back end）」

透過前端商品，了解商品優點並購買的顧客，後端商品的目的是帶來獲利，取得支撐企業營運的金流。在顧客使用了後端商品後，「你還要設法讓成為你粉絲的顧客，協助你完成真正想做的事情。」意思是採用顧客有建設性的回饋，「琢磨事業核心概念，並提供品質更好的商品和服務」，不僅如此，還能避免來自同業潛在進入者的威脅，「你所積累的改善次數，對其他同業人士而言，就是進入這個市場的一大障礙。」。

「中端商品（middle end）」

商業模式的目的在「如何讓對你的商品有興趣的顧客，真的打開錢包。」，因故在前端商品、後端商品，可以準備幾種價格比較親民的產品。作者舉例自己的銷售流程是：「收費研討會→免費個別諮詢→收費商業學校課程」，「免費個別諮詢」便是作者的中端商品，只要可以連結前端商品與後端商品，不一定需要是實體貨物。

心得：

本書於我而言，獲益匪淺，「這個世界上，沒有一個人的人生是完全庸庸碌碌的。」、「『超平凡的人創業』本身就是一個很獨特的故事」，透過書本，思索目前工作是全職母親的我，有沒有機會用自身資源與外界產生共鳴並產生獲利呢？「你以為的平凡，其實有多不平凡，而你又該如何將它變成創意資源。」心得：

延伸閱讀：

第114頁「情感價值」（emotional value）的解釋，引用自《航運季刊》第二十四卷，第一期〈應用消費價值理論探討旅客選擇郵輪旅遊之因素〉，其中和消費者行為相關的段落，也非常值得一讀，以下與各位分享。為方便閱讀，段落有進行刪減，若有興趣，請點擊連結閱讀全文。

「在 Sheth et al. (1991) 所提出的消費價值理論 (The Theory of Consumption Value) 中認為，消費者的選擇行為受到功能價值、社會價值、情感價值、新奇價值和附加價值的影響。」

1. 功能價值 (Function Value)

「可以滿足消費者對使用該服務或產品之功能或效用的要求。」

2. 情感價值 (Emotional Value)：「…，產品或品牌，有觸發消費者某些情感，或改變其情緒狀態的能力，通稱為具有情感性的價值。…，提供高品質的產品或服務已經不再足夠了，在新興的競爭環境中，滿足顧客的情感需求已變得愈來愈重要了。」

3. 社會價值(Social Value)：「當產品或品牌，能使消費者與其他社會群體相連接，而因此提高其效用者，…。有時消費者購買的行為是為了取得社會群體的認同、符合社會規範，或是展現內在的形象等。」

4. 新奇價值(Epistemic Value)：「服務或產品能引起消費者的好奇心，滿足消費者對知識追求的渴望或是提供新奇的感覺，則稱具有新奇性價值。…，追求新奇事物(novelty seeking) 有兩種解釋，第一個是…為自己建立一個潛在有用的知識資料庫。第二個解釋是追求新穎事物可以改善解決問題的技巧。」

5. 附加價值(Conditional Value)：「在某些情境下，產品能暫時提供較大的功能性或社會性價值，…，而改變了消費者平時的行為，而若該附加因素消失，產品的價值就降低了。…情境 (Situation) 是由時間和空間組合而成，與個人特性、知識和刺激物的特性無關，且情境對於當下的行為有顯而易見和徹底的影響力。…。 例如婚紗、蜜月旅行、聖誕節裝飾和提神飲料等，消費情境會影響購買行為，並證實這類產品常常在特定情境下購買 。」

書本資訊：

• 書名：《一人創業：創業就是，做好一件你真正想做的事！》
• 作者： 坂本憲彥
• 譯者： 劉錦秀
• 出版社：遠流出版事業股份有限公司，2019